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全世界需要佩戴眼鏡的貧困人口數(shù)量驚人。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)，在發(fā)展中國(guó)家，共有大約5.17億人由于得不到視力矯正治療而視力受損。 而據(jù)牛津大學(xué)的發(fā)展中國(guó)家視力中心估測(cè)，這個(gè)數(shù)目應(yīng)該更大：約10億人沒(méi)有得到必要的視力矯正。有個(gè)簡(jiǎn)單、古老而經(jīng)濟(jì)的方法，可以解決這個(gè)問(wèn)題：戴眼鏡。然而，貧困地區(qū)的窮人往往買(mǎi)不到或買(mǎi)不起眼鏡，無(wú)數(shù)人因此不能充分發(fā)揮其潛能。 創(chuàng)建于2001年的“視覺(jué)春天”(VisionSpring)是致力于解決窮人視力障礙的非營(yíng)利企業(yè)。每年，“視覺(jué)春天”平均售出20萬(wàn)副成品眼鏡。它通過(guò)社會(huì)企業(yè)的方式，在發(fā)展中國(guó)家減少貧困并創(chuàng)造機(jī)遇。 吸取百家之長(zhǎng)的新型企業(yè) 1984年，還在波士頓進(jìn)修驗(yàn)光配鏡專(zhuān)業(yè)的喬丹·卡薩羅(Jordan Kassalow)志愿到墨西哥農(nóng)村幫助當(dāng)?shù)氐臄?shù)百位近視患者。那里許多視力低下的人因無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)鏡片，從而難以找到工作?？ㄋ_羅認(rèn)為，70％需要佩戴眼鏡的人中，一半以上可以用藥店里購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)成鏡片應(yīng)對(duì)日常生活，這使他就產(chǎn)生了一個(gè)念頭：“為什么我們不能培訓(xùn)當(dāng)?shù)厝藖?lái)銷(xiāo)售這種眼鏡呢?” 17年后，卡薩羅和朋友貝瑞(Scott Berrie)共同成立了一家非營(yíng)利機(jī)構(gòu)——視覺(jué)春天公司。最初，它只出售老花鏡。 公司之所以采取這種策略，是因?yàn)檫h(yuǎn)視會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，而且75%的視覺(jué)障礙問(wèn)題都是遠(yuǎn)視?！耙曈X(jué)春天”旨在打破眼保健專(zhuān)家的壟斷，使老花鏡真正成為消費(fèi)產(chǎn)品。 隨后，“視覺(jué)春天”開(kāi)發(fā)了新的商業(yè)模式，采取類(lèi)似于玫琳凱的營(yíng)銷(xiāo)模式，上門(mén)為鄉(xiāng)村居民提供基本的驗(yàn)光服務(wù)和成品老花鏡。在評(píng)估了多家供應(yīng)商之后，管理層認(rèn)為中國(guó)是性價(jià)比最高的供應(yīng)商。而為了接近鄉(xiāng)村群眾，“視覺(jué)春天”則訓(xùn)練當(dāng)?shù)貗D女——“視覺(jué)企業(yè)家”們，讓她們作為獨(dú)立的特約經(jīng)銷(xiāo)代表，到村落中去銷(xiāo)售老花鏡，每副的價(jià)格不足4美元。視覺(jué)企業(yè)家使用視力表，對(duì)村民進(jìn)行基本的檢測(cè)，以確定鏡片的度數(shù)。公司為她們提供銷(xiāo)售包，這種銷(xiāo)售包稱作“口袋生意”，其中包括老花鏡、驗(yàn)光工具、營(yíng)銷(xiāo)材料以及整套的制服。視覺(jué)企業(yè)家需要接受為期三天的訓(xùn)練，內(nèi)容包括基本的眼保健和商業(yè)管理知識(shí)。 為擴(kuò)大其在全球的覆蓋范圍和運(yùn)營(yíng)規(guī)模，公司還發(fā)展了基于按件計(jì)酬的授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式。其銷(xiāo)售套裝被分發(fā)至其他非營(yíng)利和營(yíng)利組織，如孟加拉國(guó)的小額信貸機(jī)構(gòu)等。 采用批發(fā)銷(xiāo)售模式，“視覺(jué)春天”將其老花鏡散發(fā)至都市和鄉(xiāng)村中心的藥房。如今，“視覺(jué)春天”利用9000名女性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在亞洲、拉丁美洲和非洲共11個(gè)國(guó)家發(fā)起了這項(xiàng)活動(dòng)，但其最大的市場(chǎng)在印度。2008年，它售出了98，000副眼鏡，2009年售出了201,000副，連續(xù)五年銷(xiāo)售量翻番。公司認(rèn)為，很大部分增長(zhǎng)源自特許經(jīng)營(yíng)和批發(fā)銷(xiāo)售模式，公司計(jì)劃將這種模式擴(kuò)展到其他國(guó)家的大型分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 2010年，“視覺(jué)春天”的年收入約為29萬(wàn)美元，公司的運(yùn)營(yíng)仍主要依靠慈善捐款，這一年它們籌集的善款就高達(dá)170萬(wàn)美元。但卡薩羅瞄準(zhǔn)的是更高的目標(biāo)：建立一個(gè)可以自給自足的企業(yè)。他說(shuō)：“我們將收入及外來(lái)的善款都用于尋找一個(gè)能成規(guī)模同時(shí)能贏利的業(yè)務(wù)模式?！?/p> 從慈善向商業(yè)轉(zhuǎn)型 “視覺(jué)春天”風(fēng)光背后卻是一段長(zhǎng)達(dá)10年的“賠錢(qián)”史。 2005年，卡薩羅給公司“視覺(jué)企業(yè)家”們配備了產(chǎn)品套裝，內(nèi)含30副中國(guó)制造的太陽(yáng)鏡，每個(gè)套裝的成本是75美元，平均每副2.5美元。這些“視覺(jué)企業(yè)家”可以賣(mài)到4至7美元一副（她們先付10％的款項(xiàng)就可以拿走產(chǎn)品，剩余的錢(qián)未來(lái)再支付）。但她們?cè)谡冶榱擞H朋好友或左鄰右舍后，很快就沒(méi)有了新的客源。而且，從經(jīng)濟(jì)上看也是行不通的。制造、裝運(yùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)加上曼哈頓總部日常辦公的費(fèi)用，“視覺(jué)春天”公司的成本價(jià)已達(dá)到20美元一副眼鏡，平均每副虧損17.5美元。當(dāng)時(shí)，卡薩羅說(shuō)：“我們是一家非常好的慈善機(jī)構(gòu)，但不是個(gè)好企業(yè)。” 3年后，卡薩羅決定與孟加拉的全球性小額信貸機(jī)構(gòu)BRAC聯(lián)手，后者也聘用婦女銷(xiāo)售保健類(lèi)的商品，如邦迪創(chuàng)可貼及阿司匹林等?？ㄋ_羅發(fā)現(xiàn)BRAC 8萬(wàn)多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍可以幫他迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，同時(shí)又可以省去培訓(xùn)和管理的費(fèi)用。2008年，視覺(jué)春天公司以每副眼鏡1.7美元的價(jià)格銷(xiāo)售了9.8萬(wàn)副眼鏡（BRAC公司享受了批發(fā)折扣），但仍然平均每副虧損9.3美元。一年后，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到20萬(wàn)副，每副批發(fā)價(jià)0.95美分，虧損7美元。按此費(fèi)率算，卡薩羅需要銷(xiāo)售幾百萬(wàn)副眼鏡才能做到盈虧平衡。 2010年，卡薩羅開(kāi)始關(guān)注另外50％需要更好的眼鏡而不是普通閱讀眼鏡的顧客，于是在2月份開(kāi)辦了薩爾瓦多分店。配制眼鏡的售價(jià)為15美元，每副眼鏡能賺4.5美元，女銷(xiāo)售員每介紹一位顧客可以獲得1美元的提成?？ㄋ_羅表示薩爾瓦多店(開(kāi)店加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售)在2010年賺了錢(qián)。 為了進(jìn)一步減少現(xiàn)金支出，卡薩羅與一些已發(fā)展成熟的品牌進(jìn)行易貨交易，包括清晰視界(ClearVision)及FGX國(guó)際公司(FGX International)。FGX國(guó)際公司已經(jīng)以較大的折扣價(jià)賣(mài)給視覺(jué)春天公司1萬(wàn)副閱讀鏡，其首席執(zhí)行官泰勒(Alec Taylor)說(shuō)：“視覺(jué)春天公司在幫我們開(kāi)拓市場(chǎng)。無(wú)論是用5年、10年還是15年時(shí)間，人們最終會(huì)了解這個(gè)產(chǎn)品?！倍侥菚r(shí)，卡薩羅的夢(mèng)想也已實(shí)現(xiàn)。 （據(jù)《斯坦福社會(huì)創(chuàng)新評(píng)論》） |
