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    雇傭募款咨詢師的需求與實踐

    每一家非營利機構，都會在不同階段需要募款咨詢師的幫助。當機構出現(xiàn)以下一種或幾種情形時，就意味著，該機構正處在這種需要募款咨詢師的階段：

    ●你缺少一名關心自身機構議題，并擁有相關知識和技巧，能夠幫助你提升機構總體募款狀況或募款的某一方面情況的人員；

    ●你需要在一項有關募款的決策上得到幫助；

    ●你需要一名人員來執(zhí)行一項有截止期限的募款任務；

    ●你需要一名人員以每周或每日為周期，協(xié)助設計工作計劃、提供指導，并為你旗下精力旺盛但缺乏經(jīng)驗的工作人員解答難題；

    ●你是機構處于交接期的臨時負責人，你需要一名有經(jīng)驗的人士暫時協(xié)助運營機構。

    咨詢是一項按時付費的工作，你可以只在每月的某幾天內(nèi)雇傭咨詢師，又或者簽署幾個月的短期合同。咨詢師通常不會介入每日的募款操作中，他/她通常的作用是給出建議和指導。

    咨詢師必須清楚你的機構能夠從他們的教授、指導或建議中學到什么額外的東西，而不是憑機構自身經(jīng)驗就能獲得的。他們必須清楚能為你的機構帶來什么，而不是機構本身就能夠做到的。

    募款咨詢師能夠：

    ●在有關募款的所有方面培訓和激發(fā)機構員工；

    ●制作募款計劃，并協(xié)助執(zhí)行和評估計劃；

    ●對潛在的捐贈方做調(diào)查，如有需要，負責起草方案；

    ●為捐贈方信息建立信息庫；

    ●實施可行性研究；

    ●實施直郵籌款工作；

    ●協(xié)助董事會成員了解他們的職責，協(xié)助機構招募并培訓合格的董事會成員；

    ●研究并推薦機構結構調(diào)整方案，以實現(xiàn)機構工作效率和募款效率的提升；

    ●協(xié)助招募募款員工；

    ●設立機構所決定使用的其他募款策略；

    ●管理直郵名單與捐贈方信息，這可以包括發(fā)送捐贈提醒、感謝信和后續(xù)信件。（通常，對于小型機構，付費讓咨詢師做此項工作并不劃算）

    募款咨詢師不能：

    ●親自向個人募得捐贈，除非他們作為某個團隊的一員協(xié)助募款；

    ●使用他們的個人關系為機構募款。咨詢師通?？赡芘c一些富有的捐贈方有接觸，但以慎重起見，他們通常只將此類信息作為潛在捐贈方進行考察。然而，咨詢師不可能讓這些捐贈方隨著自己的工作崗位的調(diào)動而變換捐贈意向。大多數(shù)時間內(nèi)，咨詢師都不會親自參與募款。如果有例外，那么機構的董事會、員工和參與募款的志愿者都將失去存在的必要；

    ●保證他們的工作效果。

    支付咨詢師酬勞

    我們并沒有支付咨詢師酬勞的標準或指引，大多數(shù)咨詢師按天或按時收費，也有一些人按項目收費。咨詢師還會要求報銷他們的工作開銷：住宿費、電話費、復印費和差旅費。

    清楚地說明你支付的款項。比如說，你的咨詢師按時收費。那么，時間的開始點要確定——是以咨詢師到達工作地點的時間為起點，還是以他們離開住所為起點？確定咨詢師是否要求報銷電話費，以及報銷的比例等。

    如果你連續(xù)雇傭一名咨詢師數(shù)日或數(shù)月，需要建立測評節(jié)點。這不僅有益于機構，也會為咨詢師帶來幫助，使其能夠估算所需要的時間或之前未能預見的工作障礙。以書面的形式將咨詢師的職責、收費和開支清楚陳列，并附上雙方的簽名，也是很有必要的。

    如何選擇咨詢師

    一旦機構決定需要雇傭咨詢師，那么，如何來尋找合適的人選？

    ●歷史記錄。詢問他/她所承接過的募款案例數(shù)量，以及成功程度。該名咨詢師是否與和你有類似目標和策略的機構合作過？如果性別、種族、階層或身體殘障等話題是你機構的重要工作議題的話，詢問該名咨詢師是夠有過相關議題的工作經(jīng)驗，或者是否與多種社會群體一起工作過。

    ●他方參考。如果你考察的咨詢師并沒有名氣，請向他/她最近合作過的三家機構進行詢問?？疾煸撟稍儙熢谥暗墓ぷ髦惺欠癜l(fā)揮作用，是否清楚所在機構當時的狀況以及這些機構是否還愿意與其合作。

    ●適宜度。如果你機構與咨詢師的合作不僅限于一兩天的培訓，你應該事先與該咨詢師見面，判斷自己是否愿意與之相處并聽取他/她的建議。有時，一名出色的募款咨詢師并不一定適合你的機構，只因為你們的性格不合。

    ●信心。詢問該名咨詢師能夠為機構做什么，或者他/她的建議是什么。不要向?qū)Ψ剿饕L篇累牘的書面計劃，因為這些精致的工作計劃或提案通常是有現(xiàn)成模板的。

    ●信念。最后，這名咨詢師必須能夠清楚地陳述你機構的使命，并且相信你機構存在的意義。如果你的機構是一家有爭議性的機構，或者經(jīng)常在社會上引起事端，那么這一點將尤為重要。如果該名咨詢師建議你的機構低調(diào)行事或者擴大工作目標，請不要采用該咨詢師。（高文興/編譯）

    鏈接

    完善慈善的專業(yè)募款機制

    “專業(yè)募款人”是國際上早已存在的慈善機制。在慈善機構的籌款活動中，不僅活躍著大量靠給慈善機構籌款謀生的“專業(yè)募款人”，還有在商業(yè)活動中結合某些慈善內(nèi)容的“商業(yè)合作者”，以及籌款咨詢師，籌款業(yè)經(jīng)營者等。因而，盡管慈善是一項非營利性的公益事業(yè)，籌款本身并不是一項慈善活動。

    慈善籌款存在各種各樣的方式。慈善組織可以自己籌款，也可以雇傭代理人籌款，或者委托聯(lián)合的勸募機構；對于籌款成本，可以是無償服務，單設籌款資金，從募款中列支籌款成本等。隨著慈善捐贈的發(fā)達，籌款活動本身也就同律師業(yè)一樣，衍生出專職的“生意”來。例如，源于美國的聯(lián)合勸募就是全球性的專門募款機構，成立于1960年的“專業(yè)募款人協(xié)會”目前已在全球190個地區(qū)擁有28000個會員。

    從籌集慈善捐款中營利，無論如何是一件存在倫理困境的事。因為“籌款業(yè)”的存在，大大促進了慈善事業(yè)的規(guī)模；但是對于每一個捐贈人而言，無疑不希望看到自己的資金進入籌款者的腰包。基于這個原因，各國一般不會禁止各種營利性的籌款活動，而是不斷完善各方面的規(guī)制，以保障行業(yè)規(guī)范和公眾的捐贈信心。

    第一種規(guī)制是對于籌款行為。在英、美等國家，結社是非常自由、方便的，幾乎任何人可以隨時宣稱自己成立了一個志愿組織；但是涉及籌款，卻有著詳細復雜的規(guī)定，一般行動前最好咨詢律師的意見，以免惹來麻煩。在英國，有《慈善法》、《警務與工廠法》、《登門募款法》、《數(shù)據(jù)保護法》、《彩票法》等多部法律，對籌款的方方面面做了詳細規(guī)定。包括登門募款、街頭募款等公募方式，電話、信函、網(wǎng)絡等遠程方式，義演、義賣、彩票等每一種募款形式，都受到相應的法律規(guī)范。

    第二種規(guī)制是對于募款資格。一個組織是否具有慈善地位會影響其募款資格。在英國獲得慈善組織資格需要經(jīng)過慈善委員會的審批，在美國具有免稅資格的組織則由稅法501C規(guī)定。具有慈善組織資格，不意味就可以開展各種募款活動。章程是慈善組織最基本的行為依據(jù)，其中應該對籌款范圍、使用、監(jiān)管等明確表述。同時，不同地區(qū)、不同募款形式，需要不同的資格審批程序，特別是街頭公募和登門募款，通常需要向當?shù)卣暾?，獲得審批證書后才能進行。

    第三種規(guī)制是對于募款者，特別指慈善組織以外的募款者。在美國，至少45個州要求專業(yè)募款人持有注冊證書，證書有效期一年，到時提交年度財務報告接受審核。每一次籌款過程，專業(yè)籌款人必須向募款對象出示其資格注冊證書、代為籌款機構的委托書，并明確告知有多少資金將用于募款人酬金，由捐款人決定是否捐贈。

    沒有法律明確禁止專業(yè)募款人按籌款比例收取資金，但是這種做法在業(yè)內(nèi)往往被視為不符合專業(yè)倫理。例如，上述提到的專業(yè)募款人協(xié)會在其發(fā)布的“專業(yè)募款人倫理準則”中，明確要求該協(xié)會的會員不得收取比例傭金。其他一些專業(yè)組織也具有類似的業(yè)內(nèi)共識。這或許是他們通過長期經(jīng)驗總結出的更符合長遠利益的商業(yè)道德。

    （清華大學NGO研究所副所長賈西津）